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苦尽甜来提拉米苏

苦尽甜来提拉米苏即使是平日的下午时段,提拉米苏花莲店仍旧高朋满座,店内产品经常是花莲人的伴手礼选择。

「我不敢自居是花莲名店,这儿有名的店比比皆是。」笑容腼腆,谈吐谦虚,戴着眼镜,一脸斯文的提拉米苏创办人刘敏贤,知道我们是为了採访名店来到后山,直嚷着:「辛苦了!辛苦了!」

 

自进口原物料 压低成本

不一会儿,一位员工向刘敏贤开口:「大哥,我的出货量对吗?」才知道原来店内所有员工都叫刘敏贤「大哥」,而非「老闆」,刘敏贤说:「这样较亲切,跟员工没距离,他们有事都会跟我说,才像一家人。」

2002年刘敏贤因提供平价的提拉米苏蛋糕,在网路一炮而红,遂将店名取做提拉米苏,至今仍是店内招牌,占整体营收逾5成。(25元/片)

「提拉米苏」发迹于花莲,在网路团购宅配还不普及的年代,以网路行销风靡全台。至今全台共有8家分店,员工数逾百人,还因为原料使用量大,自己成立贸易公司,向美国、澳洲、英国、法国、马尔他等地进口原料,成为花莲最知名的蛋糕店,游客访花莲经常会买的伴手礼之一。

刘敏贤因为原料採购量大,自己成立贸易公司,直接向欧美进原物料,将价差回馈给客人,才能以平价、CP值高打响名号。

提拉米苏蛋糕店以平价、CP值高打响名号,儘管便宜却能躲过所有食安风暴,8吋蛋糕均价落在200~300元间,热销产品提拉米苏仅要价240元,市售同样产品多半卖超过400元,价差4成多,平均每天卖出4000个蛋糕;遇上母亲节等送礼节日,常一天就出货一万多个,年营收约3亿元。

说话不时推着眼镜,温文儒雅的刘敏贤说:「蛋糕可以平价,主要是自己进口原物料,成本低,像是鲜奶油从美国、夏威夷豆从澳洲,以cream cheese(奶油起司)来说,自己进口一公斤便宜80元,一个货柜18吨,差了144万元,我们一年进8个货柜就差了1000多万元,一点一点节省下来,才能平价供应。」

 

资金周转不灵 黑道讨债

刘敏贤的爷爷刘添才原是新北市树林人,拥有糕饼技艺,日据时代为躲美军空袭移居花莲,开设「胜记食品厂」,专卖自製糖果、饼乾,后因不敌台湾食品大厂竞争,在刘敏贤父亲刘荣进接手时改为「胜裕西点麵包店」。从小,刘敏贤都在店内当小帮手,耳濡目染,学会许多糕饼西点製作。

他回忆:「爸爸做生意人脉广,曾当选花莲县糕饼公会理事长,知道不少投资管道,为了能多赚点钱养家,他同时经营许多转投资,包括大理石、铁柜工厂,因为触角太广,几乎全失败,每天都挖东墙、补西墙,连南京街的房、地都拿去抵押。」

「求学时期,就常有讨债的人跑到我们家,对我和弟弟、妹妹说:『你爸都欠那幺多钱,还有心情吃饭!』还把我们的饭倒掉。」刘敏贤19岁时,厂房和住家都被法拍,「爸爸共欠债2000多万元,宣布破产,但他没有落跑,而是留在花莲,做起糕饼类原物料批发,试图还债。」

刘敏贤退伍后,接下父业,「却没料到生意关键问题是资金不足,没多余资金批大量货,价格压不下来,利润不够,一边还要面对讨债,变成跟我爸一样掉进周转漩涡,每年都赔100多万元,到处跟人借钱,也借过地下钱庄,经营7年后,就负债700多万元。」

「有一次,债主找讨债公司来要钱,把我叫出家门,直接挥我2拳,叫我隔天拿50万元出来,并威胁说:『不要想跑路,若漏带了,你家人就会死得很难看。』」

刘敏贤挨揍后,立刻找债主协商,「我已经每个月都还5万元,如果把我逼上绝路,二方都没有好处,你跟讨债公司也要对分,届时不一定会拿到比较多钱,不如让我慢慢还你。」债主想想有道理,便不急着追债。

乐观的刘敏贤说:「从没想过落跑,撑不下去时,都会想起小时候阿嬷说:『还了债,起了家』(还清债务才能兴家),相信总有一天会把钱还完。」

提拉米苏店的全产品约在30项左右,会随季节和流行性推不同口味,各式蛋糕各有拥护者。图前为黑岩优格乳酪蛋糕。(30元/片)

 

平价提拉米苏 网购窜红

1992年,他31岁那年,决定放掉原物料批发,回归烘焙祖业,用朋友寄放的电炉、搅拌机及一个工作檯,从做餐包开始,由于没有店面,刘敏贤选择供货给餐厅Buffet(自助餐),为了能迎合市场口味让生意稳定经营,他会主动去问餐厅意见,寻求改善。

「比如泡芙原本用奶油馅,客人常常吃一口就丢掉,研究后发现改用卡斯达奶油,化口性(含在嘴里化掉的速度,愈快越爽口)更好,一步一步找到顾客爱好。」由于刘敏贤愿意配合市场需求更改配方,配合度高,店家都乐于跟他叫货。一阵子后,餐厅、饭店又把蛋糕、果冻、布丁等甜点类的单给他,也包括提拉米苏,他收入逐渐好转,一有钱就还债。「餐厅经常反映提拉米苏供不应求,甚至有人问:『能否直接买蛋糕?』」

提拉米苏总部和中央厨房设在花莲中原路上,自建自用,全部占地700多坪,启用已经8年,产能日日满载。

2002年左右,刘敏贤开始在透天厝一楼门口搭个简易招牌贩售。加上一个8吋的提拉米苏只卖190元,学生都买得起,受到当地大学生喜爱,放假回家时就带提拉米苏当伴手礼,声名快速在学生圈内口耳相传。

同年8月,台湾开始有低温宅配服务,刘敏贤也在网路贩售,因改变原先的阳春包装,将价格调整至220元,「还记得第一笔破百订单是台积电,我兴奋地想,这条路对了,透过网路,即使远在后山也做得起来。」

刘敏贤分析,由于自己不是饭店甜点名厨,无法靠名气卖出单价高的蛋糕,最快抢下市占的方法,就是提供平价「简单的满足」,避开花俏的装饰和丰厚奶油等馅料,让客人吃到单纯、原味,把目光聚焦回产品本身,所以提拉米苏除了撒上一层可可粉之外,便无任何装饰,此外,蛋糕的包装也尽量简单,把成本回馈给消费者。

刘敏贤做的蛋糕,避开花俏装饰,让客人吃到单纯、原味,将目光聚焦回产品本身,也把包装简单化,把成本回馈给消费者。

「加上我过去做过原物料批发,也会做糕饼蛋糕类製品,知道各种原料的物性,可将原物料淋漓发挥,因此,早就摒除提拉米苏从国外流传的生蛋白配方,改採用高温杀菌过的蛋黄,吃起来安心,更有浓郁的蛋黄香气。」

 

拓展实体店面 铜板试吃

为了平价供应,刘敏贤还开贸易公司,到世界各国参加食品展,自己进货。「一般蛋糕店物料成本多在30%左右,我的却高达50%,同业都觉得我疯了,甚至指责我『破坏价格』,可是当我用高端的食材,又卖平实价格,撑到让同业无法超越时,我就能抢下属于我的一席之地,而且我一直相信,量多最终一定可以赚到钱。」刘敏贤说。

同样拥有西点技术的弟弟刘敏正说:「坊间蛋糕若有一半是天然进口鲜奶油做调合,就算良心业者。我哥下重本全用天然进口鲜奶油,我简直傻眼,根本不符合行规,且还是这种价格!」

2006年,提拉米苏的网路宅配做了4年,让刘敏贤还清父子所有债务,还存下资金,向外拓展实体店面。

提拉米苏台北承德店为首家实体店,定位为提货中心,方便南来北往旅客大量购买,最高记录1年就能创造高达1亿元的营收。

他选在「贴近消费者」的台北市承德路上开起第一家实体店,定位提货中心,方便南来北往旅客大量购买,加上台北市是宅配数量最多的地区,果然,开店首月,营业额就冲上200万元,最高记录单店就能创造一亿元的年营收;隔年又在科技大楼站附近开了「复兴店」,主攻社区与办公大楼,让消费者眼见为凭直接品尝,以争取大量订单。

「虚实之间整合互补后,生意更好。」很有生意头脑的刘敏贤分析,由于网路客群以18至35岁的女生为主,不易延伸,实体店则是18至60岁的男女皆有,客群较易向外拓展。

开店主策略是开在商圈二线街道,不仅租金低,也方便停车购买,过去实体店和网路的销售比为3比7,现在颠倒,广开实体店的概念是要让客人用铜板价试吃,提拉米苏店内一片小蛋糕基础价格仅25元,进而在满月和团购时能下大量订单,所以店面不用求大。

为应付大量订单,2009年花莲中央厨房启用,4层楼的央厨,员工逾百人,採用半自动化生产,1天至少供应4千个蛋糕。

按此策略,至今刘敏贤已展店8家,且从未收过店,并在花莲建置中央厨房,亲自监督原料到成品製作,自订库存配送制度,每日新鲜配送出货,产品超过赏味期,一律送回花莲销毁。

实体店不断往外扩散,为何坚持把央厨留在花莲?刘敏贤说:「花莲有世界各地的观光客,可接受四面八方口味的考验!」所以刘敏贤总选在花莲店推出新口味测试市场水温,好比近期限定的奶酪系列。

定期推出新品 让客尝鲜

提拉米苏招牌今年已迈入第15个年头,刘敏贤坦言近年营收比起高峰期略有下滑,推估原因在于市场竞争者众,流失部分客人;起初爆红于网路,大家抱着一定要尝鲜心态,才让营收迅速成长,如今品牌趋于稳定,要如何再创造话题和需求是关键。

「我每2到3个月会推出新款蛋糕,替换不热卖商品,也尝试做流行性商品,像是之前风靡的奶冻捲、铜锣烧等;一方面保持持顾客新鲜感,另一方面看能否有超越提拉米苏销量的产品,若成功,再把品牌或产品切割出去,创造新品牌,像四月甫推出的蜂蜜柠檬塔,就可以放入观察名单内。」

刘敏贤说,花莲有来自世界各地的观光客,所以会选在花莲店推出新口味测试市场水温。图为花莲限定的奶酪系列(50元/瓶)。

走过人生谷底,刘敏贤逆转胜,他坦言一路上多亏了妻子,因为债务,刘敏贤迟至35岁才结婚,娶了16岁就在父亲公司工作的会计,看得出来他对妻子心怀感恩,也疼爱有加。最后,我们想拍一张夫妻工作时的合照,刘敏贤温柔地去问妻子却被拒绝,「她很低调,她不想拍我们就不要勉强她好了。」夫妇尊重之道,在他们身上甜蜜体现。



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